最近，新认识一个客户，绝对是目前为止我见到的最大的，之所以说最大，是因为他家的房子实在是大的离谱。3700平方。之前做过一个最大的客户也才1500平方。我估计我连物业费也付不起，单子很大，但是想要拿下需要下一番苦工。对方肯定不止找我一家。怎么才能赢得客户的信任，给出最合理的设计方案，既要考虑实际的环境又要考虑家庭成员的组成、生活习惯、功能区域的划分以及生活的便利，同时报出的价格又要符合对方的身份、我们也有一定的利润，这个必须要深思熟虑。
想要赢得客户的信任，需要先赢得这个项目经理的信任，我的提案必须出现在他最后确定3家公司名单之中才有可能进入下个环节。
赢得项目经理信任的关键点在于解决对方心里的顾虑，毕竟他不是专业做智能家居行业的，他只能凭借他多年的现场经验和对于我们各家的综合印象来评判，所以胜出的策略就是：
1、研究环境与房子关系，房子内部的结构，从实际中会遇到的不便以及担心点切入，给客户做功能设计；
2、了解客户家庭成员以及房子内部的功能区块划分，结合生活习惯为客户做智能设计；只有提供跟每一个人息息相关的服务才能打动他。
3、通过项目经理了解客户的主要需求以及喜好，在整体设计中突显我们2-3个亮点特色，以便区别竞品。
4、报价上，知己知彼，跟国外几家报价处在统一阶层，不能落了品牌的价值，但不能做到最高价格。
让客户感觉到我们的专业性、对于细节的把控、对于人与生活的理解，同时站在项目经理的角度思考，多提供建议与选择题，让他的判断变得简单才能赢得他的信任。下面简单的介绍一下对于整个房子中智能设计的简单思考。
房子属于独立别墅，有自己的庭院，外围空间也比较大，所以在最开始设计的时候先从客户实际过程中的刚需点入手，先解决主要矛盾：安全、节能、方便！
安全：
1、安防功能
客户庭院较大，且周围相对空旷，光照较强有风、故设计电子栅栏。稳定无误报。布撤防键盘按键分别设置在车库、保姆房与玄关位置，方便出入使用。
庭院内部做立杆监控、配备@com防水机，可直接连接到室内@com主机，实现手机随时监控与查看。存储与录像安装在地下室配电室与保姆房之中。
2、@com守户者室内安防设计：
中西厨房以及家中老人的小菜园，分别配备智能水阀以及水位传感器，预防预计可以控制谁发的开关，既可以解决漏水问题，又可以通过定时、手机遥控实现水阀开关控制。
厨房内安装燃气以及火灾传感器，解决老人忘记关煤气的意外情况。
3、老人房以及起居室、书房、卫生间等区域安装紧急按钮、在意外发生的第一时间可以发出警报通知保姆，同时反馈给儿女。
4、房子的前后房门以及菜园的房门，分别安装人体传感器以及传感器，起到安防报警的作用。
节能：
1、每层楼单独电源控制，通过智能电箱与智能插座实现电源的整体控制。
定时：房间内用电设备太多，整个房间或相对较大的区域通过智能电箱控制一路电源，根据使用习惯可以定时使用。
2、根据用电设备的功耗，处于安全考虑，实现对于电器的保护，通过手机APP实现某一路的电源的电流限定。
3、个别设备以及单独空间，可以通过智能插座实现遥控开关以及联动控制。
4、对于整个房间的中央空调以及新风系统，通过恒温控制面板实现智能的整合控制，通过传感器检测环境变化、智能联动设备的开启，从而维持环境的平衡。而不必要使设备一直处于开启状态。
方便：
房子太大，对于控制与沟通其实会造成障碍，所以在合适的位置设计智能非常必要。
1、视频呼叫：在每一个楼层都设置了@com守户者，既可以实现每一个楼层的安全防范，又可以相互之间进行视频呼叫，方便主人之间的沟通。
2、门禁对讲：在大门以及房门的位置，安装@door门禁系统，可以设置密码、指纹、人脸识别，当室外有人呼叫的时候室内机会显示室外人员图像，同时手机也会收到呼叫信息。
3、灯光集控：房间较多，灯光的开启与关闭比较难以管理，而且很多时候在外出的时候有个别灯光忘记关闭，所以整体的灯光控制非常有必要。并且为主人设计回家模式与离家模式，方便出行方便。
亮点设计：
1、可视化主机设计：根据用户的实际环境与使用习惯，为客户量身设计智能操作系统互动界面。让老人与小孩都可以简单操控。重新规划房间与使用者，让每一个人都能拥有自己的智能体验又不相互影响。
2、小菜园规划：老人喜欢种菜，打理小菜园，在装修公司的设计中菜园内有葡萄园，有茶排，所以为了方便老人取水用水方便，我们设计智能灌溉与遥控开水阀功能，同时了解老人喜欢听评书，我们安装室外背景音乐在葡萄园里面，让老人有一个更好的环境。在院子内的多个位置安装监控与紧急按钮，方便老人随时呼叫家人。
以上的简单介绍只是整个方案中比较刚需的部分，是为客户带来直接方便的功能。真正赢得客户信任一定是我们设身处地的站在客户的角度去思考，怎么才能提供使用的方便，而不是一股脑的都推荐给客户。每一个设计都能做到极致，从设计理念到布线、到安装无处不体现着专业的力量。
当然，我的方案赢得了客户的信任。专业的思考占3分、产品占3分、规划占3分，还有1分看客户心情。
